在刚过去的2020年,面对疫情“黑天鹅”无差别的袭击,实体零售遭遇重击,“活下来”成为2020年不能绕过的关键词。2021年的开局似乎也不太如人意,国内部分区域疫情反弹,国外疫情愈发严重。面对未知,谁会逆流而上?
加码布局线下
诗轩具备强大赋能体系
1月15日,诗轩强势入驻重庆化妆品第一连锁由美优家,这是继诗轩入驻山东洋小盒美妆连锁、河南泊伊美汇后,在CS渠道再下一城。
后疫情时代,化妆品CS渠道面临客流下滑、运营成本高、渠道利润缩水等问题,与此同时,直播电商异军突起,对化妆品专营店的价格体系冲击巨大,因此,如何稳定门店销量,提升门店流量是所有CS连锁老板关注的问题。
诗轩创始人李志中非常看重线下渠道,他认为这是一个真正能沉淀品牌的渠道。“在不同渠道,用不同方式,让更多人认识诗轩。诗轩要做的,就是将自己的优势,赋能给渠道。”为帮助门店找到新出路,突破CS渠道营销困境,诗轩推出了线下渠道“九大赋能体系”,旨在帮助线下经销商树立信心的同时,让产品回归本质,用品质赢得市场认可,有效成分更讲道理,进一步打开品牌在线下市场的局面,提升品牌知名度和竞争力。2012年,SÉLISSE实验室在法国Toulouse成立,同年,品牌诗轩SÉLISSE诞生。SÉLISSE实验室集合了行业内优秀的专家和学者,进行皮肤类型、护肤机理研究,专注于肌肤老化机制及修护原理。
过去的8年,诗轩品牌不仅亲历了中国化妆品市场的更迭变迁,还具备了对人、货、场不断变革下的市场洞察力和产品创新力。诗轩在线上所沉淀的品牌影响力和口碑,也为其大举进军CS渠道做足了铺垫。
创新渠道模式
持续深耕CS渠道
如今传统CS渠道,多采用代理模式和直供模式。但这两种模式,都存在明显的弊端。对于代理模式,由于产品分散在各个环节,品牌方无法控货和控价,窜货、打折等现象屡禁不止,严重损坏品牌价值;同时,由于经营成本提升,客流向线上转移,门店不促不销,原本的渠道利润分配机制无法保证代理商和经销商的毛利润。对于直供模式,虽然品牌方可以控货,但由于缺少经销商,市场开拓速度缓慢,且服务终端门店和系统的成本大幅提升,只能在区域内精细化服务或则选择重点核心合作伙伴。当品牌方赋能不足时,终端系统为了快速回款,也会采取极端的打折促销,控价问题依然突出。关于渠道模式的创新,诗轩坚持区域控销和利润承诺的两项原则,将经销商变成服务商,将终端系统变成加盟商。诗轩所有产品均从品牌方仓库直达终端系统;服务商只需要提供终端网点,不再需要囤货和发货;而终端系统直接由品牌方服务,谈判、进场、陈列、培训、动销、营销、售后等事项均由品牌方负责,从而保证终端零售价不变,也保证加盟门店的利润空间,还独享区域销售权益。
▴美妆KOL由美优家探店,试用诗轩修护系列具体表现在诗轩的“九大赋能体系”:1、BA培训;2、私域运营;3、直播;4、门店数据化管理;5、品牌管理;6、产品研发;7、体验式服务;8、高端沙龙会;9、品牌活动。通过这九大体系,帮助门店精心营造吸引顾客的体验氛围,用专业的产品知识和服务打动消费者,从多个维度去满足消费者需求。在门店、品牌、产品和消费者之间,建立起高黏性、高信任的互动关系。创新营销模式
实现“三个在线化”
传统品牌在线下渠道的营销赋能,主要包括广告、培训、动销等三种方式。随着“Z世代”成为消费市场主力军,电视广告收视率持续下降,消费场景快速往线上迁移,品牌方原有的营销赋能几乎起不到实质性作用。关于营销模式的创新,诗轩提出“三新”理论,即新营销、新促销、新客户关系管理。新营销:诗轩在加强产品内容化的基础上,在小红书、抖音、淘宝邀请达人和主播进行诗轩产品的种草和带货,定时输出达人种草的素材便于店员在朋友圈传播。新促销:诗轩将促销场景线上线下联动,大幅提高促销活动业绩。举例,先通过制作达人明星推荐素材,在朋友圈和社群进行种草,然后再通过直播预告线下活动内容,最终在门店全面引爆。新客户关系管理:诗轩认为零售的核心价值在于拥有更多更优质的客户,通过帮助门店双线赋能,线上开展会员社群运营,线下开展会员沙龙会,增加客户的美誉度和忠诚度。 ▴诗轩修护系列产品上架由美优家,与国际一线大牌同场PK(左滑查看更多)在“三新”赋能的同时,实现了基于“三个在线化”的数字化升级,即产品在线化、顾客在线化、店员在线化。顾客和门店之间可以24小时随时随地链接,极大的提升了门店运营效率,同时也满足顾客在线消费的需求,从而促进门店业绩大幅增长。坚持长期主义与时间做朋友诗轩始终将自己定位在中高端护肤品,始终坚持在产品、渠道、营销上不断创新,从而形成具有竞争力的品牌价值网,并长期为合作伙伴三项赋能。基于对功效性产品赛道近年来快速增长的洞察,诗轩密切关注消费群体的需求变化,在产品升级迭代的过程中,用科学性的配方为消费者提供更好的产品。此次入驻由美优家的产品是诗轩明星修护系列,是一套专门针对干敏肌研发的全肤质适用护肤套装,主要功效是修护受损屏障、维稳舒缓、舒敏保湿。现场不少消费者被诗轩修护系列产品吸引,纷纷上手、上脸使用,现场的专业BA也根据消费者的肤质、肌肤问题、使用手法等,提供专业建议。
▴由美优家BA为顾客试用诗轩修护产品线下渠道,面对国际大牌和一众新锐品牌的围困,诗轩信心依旧不减,这种自信源自于过硬的产品品质。诗轩创始人李志中表示,对于品牌来说,只要产品过硬,愿意花费足够的时间和精力去雕刻产品、精准营销、找到受众,“被看见”只是时间问题。诗轩需要继续根据渠道属性和消费需求,连续高水平推出新品,优化产品品系结构;通过线上线下两种方式,加强对店长的门店数字化运营培训,以及对店员的专业销售技能培训;增加更有吸引力的产品动销活动,帮助门店做好老客连带销售,同时获得更多新客。未来,诗轩会根据门店的地区范围和店铺特性,为门店实现量身定制、具有区域特色的精准营销。线上线下不同渠道实行严格的闭环价格体系管控,稳定市场发展;宣传推广资源倾斜,品牌流量持续拉动,助力CS渠道提升动销。无论是渠道、产品还是营销,诗轩一直积极寻求突破,从未停止前进的步伐。未来,诗轩品牌将持续扩大线下版图,深入了解市场需求和消费者反馈,为女性提供更专业、更科学、更有效的护肤体验,成为更受消费者青睐的品牌。天博·综合体育APP下载(中国)官方网站-APP STORE!